出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 張路遙

編輯 | 閃電

(資料圖片僅供參考)

美編 | 邱添

審核 | 頌文

1993年央視春晚，相聲演員牛群曾把國足教練施拉普納的一根白發(fā)，拍上了5萬塊。

可那畢竟是相聲，很長一段時(shí)間以來，誰也不會(huì)把植發(fā)跟千億產(chǎn)業(yè)聯(lián)系起來。但如今的消費(fèi)市場，最能夠直觀反映人的需求變化。

弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，2017-2021年，中國的毛發(fā)疾病及護(hù)理市場規(guī)模由762億增加至1069億，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到1443億元。

最近，國內(nèi)第一家上市植發(fā)公司雍禾醫(yī)療，舉辦了一場“與眾不同”的《聚力·生發(fā)》發(fā)布會(huì)：

大膽打破了以往品牌自說自話模式，請(qǐng)來各個(gè)領(lǐng)域的專家大咖，從不同角度探討這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，也讓更多人更具體、更直觀地認(rèn)識(shí)雍禾醫(yī)療。

這場發(fā)布會(huì)從“他說”的角度詳細(xì)解讀雍禾醫(yī)療在戰(zhàn)略、美學(xué)、服務(wù)、醫(yī)療、視覺五個(gè)維度的全面升級(jí)。

過去，外界不斷分析著雍禾醫(yī)療的商業(yè)模式和打法，卻少有人解讀其真正的內(nèi)核與底氣。

千億需求下，雍禾醫(yī)療到底做了哪些“極致”突圍？

一、植發(fā)行業(yè)，潮水開始涌動(dòng)

對(duì)于C端，其實(shí)用戶的植發(fā)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被滿足。

這次發(fā)布會(huì)，科特勒咨詢集團(tuán)全球合伙人兼大中華與新加坡區(qū)域總裁曹虎博士率先談到，“未來10年，植發(fā)用戶將增長四倍?！?/p>

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國，大約2.5億人深受脫發(fā)困擾，平均每6個(gè)人當(dāng)中就有1個(gè)人存在脫發(fā)癥狀，并且脫發(fā)現(xiàn)象日趨低齡化。

植發(fā)行業(yè)的目標(biāo)用戶，也有了兩大關(guān)鍵性變化：

一是心態(tài)的變化，帶動(dòng)了美學(xué)的需求。

過去，很多人對(duì)植發(fā)持有“敬而遠(yuǎn)之”的態(tài)度。

如今，消費(fèi)者呈現(xiàn)更加年輕化的趨勢，不再戴著“有色眼鏡”看待植發(fā)；同時(shí)審美也在不斷變化，頭發(fā)成為年輕人審美的重要組成部分，不再對(duì)“禿”這件事羞于啟齒。

同時(shí)，脫發(fā)也不再是“男事”。

相比男性的植發(fā)剛需，女性更多是追求美，因容貌焦慮選擇植發(fā)。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，與男性的需求相比，女性在植發(fā)上的需求多為藝術(shù)種植，即發(fā)際線、美人尖等。

中國知名造型師美學(xué)專家華天崎從美學(xué)角度觀察到，“越來越多年輕人意識(shí)到，毛發(fā)是自身形象非常重要的組成部分，毛發(fā)可以很自然的改造個(gè)人形象?！?/p>

原因并不是“頭發(fā)決定你的美貌度”這么簡單，而是因?yàn)橐活^好發(fā)總能顯得更有精神和自信。

二是市場的變化，帶動(dòng)了行業(yè)升級(jí)的需求。

中國社會(huì)科學(xué)院國情調(diào)查與大數(shù)據(jù)研究中心發(fā)布《2022都市人群毛發(fā)健康消費(fèi)白皮書》調(diào)研顯示，76%的消費(fèi)者關(guān)注自己的頭皮健康等毛發(fā)類問題，53%的人群受到脫發(fā)困擾。

跟如此龐大的用戶群體相比，植發(fā)行業(yè)滲透率卻并沒有想象中那么高。

2020年，我國植發(fā)手術(shù)量約為51.6萬例，市場滲透率僅為0.21%，2020年醫(yī)療養(yǎng)固市場滲透率僅1%。

這個(gè)坎兒，卡在哪兒？

很大一部分原因在于，很多中小型植發(fā)服務(wù)機(jī)構(gòu)普遍缺乏系統(tǒng)運(yùn)營能力。

既然是更大的市場空間，就要求植發(fā)行業(yè)必須具備強(qiáng)大的運(yùn)營能力、服務(wù)能力，擁有成熟的技術(shù)和好醫(yī)生能力。也就是說，對(duì)目標(biāo)用戶痛點(diǎn)挖掘與解決，是目前消費(fèi)市場的一個(gè)重要增長點(diǎn)。

二、風(fēng)口之下，在這兩件事上下足功夫

市場需求越是龐大，植發(fā)行業(yè)的關(guān)注度也就越高，想做好做大并不是一件容易的事兒。

植發(fā)，是取人體后枕部的健康毛囊移植到需要的區(qū)域。雖說目前植發(fā)技術(shù)相對(duì)成熟、安全，但作為一種外科微創(chuàng)手術(shù)，植發(fā)的整個(gè)過程耗時(shí)費(fèi)力，要求非常精細(xì)。

從2021年上市至今，雍禾醫(yī)療是如何在產(chǎn)品和品牌上自我迭代的？

1、強(qiáng)悍的專業(yè)性。

好植發(fā)，在于好醫(yī)生。

這次發(fā)布會(huì)，雍禾的關(guān)鍵升級(jí)之一，就是從植發(fā)升級(jí)為由專業(yè)醫(yī)生提供全流程一體化診療服務(wù)。

據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」了解，雍禾只招收“具有相關(guān)執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)”的“注冊(cè)醫(yī)生”，醫(yī)護(hù)人員的資質(zhì)必須合規(guī)。接著，新醫(yī)生要接受4-6個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)。也就是說，要從毛發(fā)移植理論入門開始，經(jīng)過模擬演練、手術(shù)觀摩、手術(shù)助理等多個(gè)階段的磨礪。

最后，只有通過理論、實(shí)踐兩方面的考核，才能在老醫(yī)生的指導(dǎo)下開始臨床。

因此，當(dāng)同行仍然被10年前醫(yī)生稀缺的問題困擾時(shí)，雍禾卻憑一己之力，建立起一支行業(yè)內(nèi)規(guī)模化的專業(yè)醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)——截至2022年12月31日，這支專業(yè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)展至1341人。

其中，雍禾的執(zhí)業(yè)醫(yī)生，平均擁有5年經(jīng)驗(yàn)；執(zhí)業(yè)護(hù)士，平均擁有3年經(jīng)驗(yàn)。

在價(jià)格上，今年2月14日，雍禾植發(fā)在植發(fā)醫(yī)生分級(jí)診療體系的基礎(chǔ)上，以“一口價(jià)”的方式向消費(fèi)者提供更透明、更簡單的選擇，調(diào)價(jià)范圍包括全國所有雍禾植發(fā)及發(fā)之初院部。

調(diào)價(jià)后，消費(fèi)者只需選擇消費(fèi)模式是“剃發(fā)植發(fā)”還是“不剃發(fā)植發(fā)”，同時(shí)在醫(yī)生診斷后確定自己需要植入的毛囊數(shù)量在2500單位以上還是2500單位以下，就可以得到一個(gè)明確的“一口價(jià)”，不需要再像以前那樣經(jīng)歷繁瑣細(xì)致到個(gè)位數(shù)的價(jià)格計(jì)算步驟。

2、極致的差異化。

做好植發(fā)行業(yè)，好醫(yī)生是基礎(chǔ)，但并不是全部。

正如上文所說，越來越多年輕人意識(shí)到，毛發(fā)是自身形象非常重要的組成部分，毛發(fā)可以很自然的改造個(gè)人形象。無論是國內(nèi)還是國外，消費(fèi)者都在追求更自然、更貼合自身形象的妝造形象。

因此，雍禾醫(yī)療在好醫(yī)生基礎(chǔ)上提出了一個(gè)更高標(biāo)準(zhǔn)，也是這次發(fā)布會(huì)的第二大關(guān)鍵升級(jí)——“一人一案”，即美學(xué)設(shè)計(jì)方案以專業(yè)醫(yī)療體系為保障，以適合自己、與眾不同的美學(xué)設(shè)計(jì)理念為消費(fèi)者提供毛發(fā)整體美學(xué)設(shè)計(jì)方案。

在好醫(yī)生的前提下，從醫(yī)學(xué)與美學(xué)兩個(gè)角度實(shí)現(xiàn)“一人一案”。

可以說，雍禾醫(yī)療通過迭代和升級(jí)，擺脫了人們對(duì)植發(fā)行業(yè)水深復(fù)雜、望而卻步的印象，做到了懂需求、能創(chuàng)新、高品質(zhì)。

可以說，在未來，“好醫(yī)生，一人一案”將成為雍禾醫(yī)療發(fā)展的戰(zhàn)略定海神針。

三、把"復(fù)雜"留給自己，把"簡單"留給用戶

在過去，植發(fā)行業(yè)是一個(gè)缺乏信任的市場。

跟其他行業(yè)不同，消費(fèi)者對(duì)植發(fā)產(chǎn)品形成消費(fèi)意愿、產(chǎn)生消費(fèi)決策過程中，需要參考的信息非常多，機(jī)構(gòu)、醫(yī)生、項(xiàng)目本身、價(jià)格、口碑、評(píng)價(jià)等等，每一環(huán)都會(huì)影響用戶線上的決策。

未來的雍禾醫(yī)療，怎樣打造更堅(jiān)固的護(hù)城河？

一是順應(yīng)趨勢，抓住行業(yè)機(jī)會(huì)。更重要的則考驗(yàn)是——一家企業(yè)不僅要做到提供產(chǎn)品，更要提供解決方案。

比如在讓消費(fèi)者頭疼的一個(gè)問題是，怎樣的醫(yī)生，才是真正的植發(fā)好醫(yī)生？是看醫(yī)生職稱的高低，還是年齡的大小？是看實(shí)打?qū)嵉氖中g(shù)能力，還是醫(yī)者仁心的服務(wù)素養(yǎng)？

因此，雍禾創(chuàng)設(shè)了“植發(fā)醫(yī)生分級(jí)評(píng)價(jià)體系”，設(shè)置一系列多元化、綜合性的考核指標(biāo)，給出了一個(gè)初步完整的解決方案。

這其中，考核指標(biāo)的權(quán)重由高到低分別為：醫(yī)療質(zhì)量；從業(yè)年限；醫(yī)療資質(zhì)；服務(wù)能力。通過“植發(fā)醫(yī)生分級(jí)評(píng)價(jià)體系”，雍禾的植發(fā)醫(yī)生由低到高被分成四個(gè)層級(jí)：業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)院長、雍享主任、雍享院長。

消費(fèi)者需要的是從頭到尾全流程的專業(yè)醫(yī)療服務(wù)，誰能提供好解決方案，誰就能脫穎而出。

在市場上很多機(jī)構(gòu)還在只強(qiáng)調(diào)植發(fā)技術(shù)的時(shí)候，雍禾醫(yī)療已經(jīng)從植發(fā)升級(jí)為由專業(yè)醫(yī)生提供全流程一體化診療服務(wù)，免除消費(fèi)者后顧之憂。

可以說，升級(jí)之后的雍禾醫(yī)療已經(jīng)從門店經(jīng)營走向用戶經(jīng)營，從單點(diǎn)經(jīng)營走向全周期、全鏈路、全手段的系統(tǒng)經(jīng)營。

無論是到店還是在家，線上還是線下，雍禾醫(yī)療將以用戶的全周期體驗(yàn)為藍(lán)圖，提供美好的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)六維鏈路閉環(huán)。

截至2022年12月31日，雍禾醫(yī)療在全國60個(gè)城市擁有63家雍禾植發(fā)/發(fā)之初女性植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，為中國最大及覆蓋城市最廣的連鎖植發(fā)醫(yī)療集團(tuán)。

而能夠深刻洞察一個(gè)核心群體，針對(duì)一個(gè)核心群體開發(fā)產(chǎn)品，提供解決方案，本身就是一種核心競爭力。

四、結(jié)語

孟德斯鳩曾說：“有商業(yè)的地方，便有美德。”

過去，信息不對(duì)稱是行業(yè)的重要營銷手段，但是行業(yè)的發(fā)展也因此受限，還有很多灰色地帶出現(xiàn)。這種不確定性，讓大量的人對(duì)植發(fā)有負(fù)面印象，更會(huì)抑制消費(fèi)需求。

作為行業(yè)龍頭，雍禾醫(yī)療能夠有效促進(jìn)正在發(fā)展中植發(fā)行業(yè)正規(guī)化、高效率發(fā)展，是植發(fā)行業(yè)發(fā)展到一定程度的必經(jīng)之路和長期趨勢。

而在雍禾醫(yī)療董事長張玉看來，作為一家一直處于行業(yè)潮頭上的企業(yè)，更應(yīng)該對(duì)大潮的到來及時(shí)做出應(yīng)對(duì)：“將行業(yè)導(dǎo)向誠信、透明、醫(yī)療化發(fā)展軌道，將消費(fèi)者導(dǎo)向美好生活。”

雍禾的成功，恰恰證明了按照老路子是行不通的，差異化才是必然選擇。

任何行業(yè)都沒有捷徑，做好口碑，才能雙贏。