創(chuàng)立于1915年的川崎（Kawasaki），在羽毛球領域已有百余年歷史。早期，深圳市川崎運動用品有限公司主要負責川崎品牌在亞太地區(qū)羽毛球領域的代理業(yè)務。2008年，在深入考察市場后，進一步收購川崎品牌亞太片區(qū)商標權，并持續(xù)拓展品牌在亞太市場的發(fā)展。如今，川崎的產(chǎn)品已經(jīng)從羽毛球拍等核心器材，延伸至羽毛球鞋、運動服、球包、手膠、羽線、護具等品類，逐步形成覆蓋羽毛球運動多場景的全品類布局。

過去，川崎的業(yè)務更多扎根于國內(nèi)市場和海外線下渠道。近3到5年，隨著跨境電商快速發(fā)展，品牌開始將國內(nèi)積累的線上運營經(jīng)驗向海外延伸，從傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)絡進一步走向跨境線上。而擁有深厚羽毛球文化和消費基礎的東南亞，也成為品牌重點開拓的市場。

“全球羽毛球的主要目標市場高度集中在中國和東南亞，兩者的市場土壤與消費氛圍非常相似?！贝ㄆ楹Ｍ饨?jīng)理Merry表示。

在這一轉型過程中，Shopee成為川崎跨境線上矩陣中的核心平臺之一。Shopee在東南亞，擁有成熟的電商消費生態(tài)，當?shù)叵M者已經(jīng)形成通過平臺搜索、比價、查看評價的購買習慣；與此同時，相對簡單高效的后臺操作，也讓川崎看到了在平臺長期深耕的空間。

從線下積累到線上拓展，川崎要做的不只是把已有的產(chǎn)品帶到新的渠道，更需要理解不同市場的消費者，并找到適合當?shù)氐慕?jīng)營方式。

（圖源：賣家供圖）

因地制宜做運營，在差異化需求中找到增長機會

進入東南亞市場后，團隊發(fā)現(xiàn)，當?shù)叵M者雖然整體注重性價比，但這并不意味著一味追求低價。依托長期線下經(jīng)營積累的品牌口碑，消費者在衡量價格的同時，也會關注產(chǎn)品的專業(yè)性能與外觀設計。加之當?shù)貪駸岬臍夂颦h(huán)境，消費者對于服裝、鞋類的速干、透氣等性能也更加敏感。

具體到不同市場，消費者的偏好又有所不同。

在泰國市場，消費者更加關注產(chǎn)品功能、性能以及品牌背景，對客單價的接受度相對較高，因此球拍和羽毛球鞋在當?shù)劁N量更好；在越南市場，消費者則更加追求極致性價比，對羽毛球鞋，服裝、配飾、護具等基礎穿戴品類的需求更加旺盛。

這些差異也直接影響著川崎的產(chǎn)品布局。品牌會針對不同市場調整產(chǎn)品結構，并在產(chǎn)品開發(fā)前期結合當?shù)叵M喜好，與經(jīng)銷商進行深入溝通。例如，越南消費者在服裝上更偏好年輕、時尚的設計；在馬來西亞等市場，川崎則會考慮當?shù)匚幕?span id="aikw2on" class="keyword">習慣，在女性服飾設計上避免過于短小的裙裝或短褲，并根據(jù)不同市場的色彩喜好和文化禁忌進行針對性的產(chǎn)品開發(fā)。

除了根據(jù)市場進行差異化布局，川崎還將消費者按照運動水平劃分為三個層次：學生、初學者和剛接觸羽毛球的業(yè)余愛好者，更看重基礎體驗和高性價比；俱樂部、打球團體以及有賽事需求的業(yè)余高手，對專業(yè)功能的要求明顯提升，同時仍然關注性價比；專業(yè)教練和高水平俱樂部球員則對價格敏感度相對較低，更加關注品牌效應、高性能材質與核心科技。

對不同消費需求的理解，也讓川崎更加明確：作為一個專業(yè)運動品牌，長期競爭不能只圍繞價格展開。

“相比追逐短期流量，我們更希望堅持品牌的專業(yè)性，把產(chǎn)品力做好。”川崎海外經(jīng)理Merry表示。

以羽毛球拍為例，不同水平的運動人群會關注4U、5U等重量規(guī)格，以及磅數(shù)、全碳素材質等專業(yè)參數(shù)。川崎認為，與其盲目參與價格戰(zhàn)，不如沉下心持續(xù)提升產(chǎn)品力，以專業(yè)性建立品牌長期發(fā)展的基礎。

而當產(chǎn)品與目標人群逐漸找準之后，如何讓更多消費者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，并將流量進一步轉化為銷量，則成為川崎線上運營的下一道課題。

（圖源：賣家供圖）

從流量積累到大促爆發(fā)，Shopee營銷工具持續(xù)放大增長

專業(yè)運動產(chǎn)品往往需要消費者進一步理解產(chǎn)品功能、性能和實際使用效果。在Shopee運營過程中，川崎也在持續(xù)嘗試通過不同的營銷工具，更直觀地向消費者傳遞這些信息。

其中，Shopee Video成為川崎展示產(chǎn)品的重要方式。通過短視頻，品牌可以展示產(chǎn)品核心功能和上身效果，也可以進行球拍專業(yè)評測；Shopee Live則在大促期間的流量轉化中表現(xiàn)突出。

除了內(nèi)容端的展示和轉化，站外引流也成為新的增長來源。

“這兩年平臺推出的站外引流工具AMS表現(xiàn)非常驚艷，目前其平均投資回報率（ROI）可以達到18-20左右?！贝ㄆ榭缇畴娚讨鞴蹵lin表示。

從貨架電商向站外引流延伸，為川崎帶來了實實在在的單量增長。根據(jù)川崎的實際運營情況，多種營銷工具整合使用后，能夠為店鋪月均銷量帶來大約30%的穩(wěn)健增長；進入大促期間，整體單量更能達到平日的6~8倍。

但對于這樣的增長，Alin并不將其歸因于某一次活動或者某一個工具。

“這并不是由某個單一事件突發(fā)促成的，而是一個長期累積、量變引起質變的過程?！?/p>

在店鋪運營前期，川崎會不斷累積權重、優(yōu)化產(chǎn)品、沉淀好評并穩(wěn)定客單價；進入中期，再通過站內(nèi)廣告以及大促、小促不斷篩選具備爆款潛力的核心商品。當核心單品已經(jīng)形成一定的銷量與好評基礎，再疊加平臺大促節(jié)點，前期積累便有機會集中釋放，推動單量迎來爆發(fā)。

對川崎而言，從日常的產(chǎn)品優(yōu)化、評價沉淀，到通過站內(nèi)廣告和促銷活動篩選潛力商品，再到Shopee Video、Shopee Live、AMS等工具的協(xié)同使用，品牌逐步形成自己的線上運營節(jié)奏。

圍繞下半年的大促節(jié)點，川崎也將持續(xù)做好產(chǎn)品、庫存與流量準備，并結合平臺活動和站內(nèi)外營銷資源進行拉新與放量，在大促后進一步承接流量、促進老客復購，讓大促帶來的增長勢能延續(xù)到日常經(jīng)營中。

而隨著前端單量持續(xù)增長，如何讓商品更快、更高效地抵達消費者手中，也成為川崎進一步提升經(jīng)營效率的重要一環(huán)。

（圖源：賣家供圖）

從5-7天到“次日達”，本地化履約為增長再提速

目前，川崎已在馬來西亞、泰國、菲律賓、越南等市場布局海外倉。隨著本地化履約能力不斷完善，配送時效、成本以及售后體驗都得到進一步優(yōu)化，為品牌在東南亞市場的持續(xù)增長提供了有力支撐。

據(jù)Alin介紹，實際合作下來，本地化履約帶來的改變非常明顯。首先是消費者最容易感知到的配送速度：過去需要5至7天的履約時間，在本地化履約模式下可以縮短至“次日達”。履約時效的提升改善了消費者的購物體驗，也進一步反哺店鋪的單量轉化。

除了“更快”，海外倉也為川崎帶來了成本和運營效率上的優(yōu)化，在增強產(chǎn)品價格競爭力的同時，也讓售后及退換貨流程更加順暢。

面向未來，東南亞依然是川崎重點深耕的市場。品牌將保持穩(wěn)定的新品上市節(jié)奏，并在Shopee官方店同步上新，持續(xù)豐富產(chǎn)品供給。

與此同時，川崎也觀察到運動消費本身正在發(fā)生變化——“專業(yè)化”與“時尚社交化”開始并行發(fā)展。年輕消費者不僅關注產(chǎn)品的專業(yè)功能，也更愿意在社交平臺進行分享。因此，在保持核心科技的同時，川崎也在產(chǎn)品外觀設計和“高顏值”上投入更多精力。

“未來，我們的產(chǎn)品定位將是‘專業(yè)兼具時尚’，這也是羽毛球運動未來的重要趨勢?！盡erry表示。

從長期依靠海外線下經(jīng)銷網(wǎng)絡，到近3至5年加快跨境線上布局，川崎的東南亞探索并不是一次簡單的渠道遷移。針對不同市場調整產(chǎn)品結構，以專業(yè)產(chǎn)品力回應不同消費者的需求，再借助Shopee豐富的營銷工具和本地化履約模式， 這個擁有百余年歷史的羽球品牌，正在東南亞市場打開新的增長空間。